「どうせ連絡をいただくなら、良いお客さんから連絡が欲しい。」
これは、事業者の方の本音だと思います。
ここでは、WEBサイトからあなたにとって最高のお客さんを呼ぶ方法をご紹介させていただきます。
セールスレターの書き方が問題
通常、あなたがWEBサイトを活用して、集客や商品の販売を行いたいと思ったら、あなたが扱っている商品やサービスのことをWEBサイト上に書いていきます。
これを、セールスレターと言います。
“セールス”という言葉を聞くと、何かを売り込むことだけを思い浮かべて、嫌悪感が出てしまうかもしれませんが、ここでいうセールスとは、単なる売り込みだけに限定せず、人に何らかの行動を移してもらうことを言います。（たとえば、ちょっとしたお願い事もセールスと呼べ、それは、あなたも毎日かならずやっていると思います。）
WEBサイト上でのセールスとは、商品販売だけでなく、お客さんに商品・サービスへの問い合わせをしてもらったり、無料オファーをご取得いただいたりすることなども含まれます。
通常、セールスレターの成約率はどれくらい？
セールスレターの成約率は、１％で上出来だと言われています。
１％ということは、100人アプローチして、たった一人だけが反応してくれるレターを書ければいい、ということです。（つまり、セールスレターを書いたWEBページに100人のアクセスがあり、その中の一人が行動をしてくれたら、それは、いいセールスレターということになります。）
セールスレターを書くときは、絞りこむ
で、ここからが、本題です。
もし、あなたが何らかのビジネスをしているのであれば、お客さんから選ばれなければいけないですし、こちらもお客さんを選ばなければなりません。
先ほど、セールスレターの成約率のお話をしましたが、成約率は高ければ高いほど、手放しで喜んでいいというわけではありません。たとえば、成約率が高い場合は、その分、こちらが意図しないお客さん（クレーマー）が含まれてしまう可能性も高くなります。
ここでの問題は、クレーマーになったお客さんが悪いということではなく、あなたが書いたセールスレターでそのお客さんに勘違いをさせてしまったことが問題です。
だから、セールスレターを書くときは、100人の中のたった一人に絞り込む感覚を持つ必要があります。たった一人に絞り込む作業の中で、こちらが求めていない方に離脱していってもらいます。
100人の方がいるところで、あなたが自分に合ったお客さんを選ぶのです。（イメージとしては、たった一人に向けて、スナイパーとして打ち抜く感覚です。）
最高のお客さんを見つける方法
では、あなたに合った最高の顧客とはどんなお客さんでしょうか？
一般的な例を挙げるとすれば、
- 値下げを要求しない人
- ビジネスリテラシーが高い人
- 文章を読める人
- 周りの人に商品を紹介してくれる（しゃべる職業についている）
- あなたのことを好きな人
が挙げられます。
ペルソナを設定する
セールスレターを書くときは、かならず、たった一人の最高のお客さんを設定しておく必要があります。この“たった一人の最高のお客さん”のことを、マーケティング用語でペルソナと呼びます。
ペルソナを明確に設定するには、以下の項目を全て頭に思い浮かべ、その人の像を関係者と共有しておく必要があります。
- 最高のお客さんはどんな人？
- その人の名前は？
- 性別は？
- 身長・体重は？
- どんな職業に就いている？
- どこに住んでいる？
- その人が悩んでいることは何？
- その人が得たい結果は何？
また、もし、過去に出逢ったお客さんの中で、最適なお客さんがいる場合は、その方をペルソナとしてもいいです。実際、そちらのほうが、より具体的になってGoodです。
クレーマー、無理難題を押し付けてくる人を避けるには？
ビジネスをしていて、お客さんの数が増えてくると、どうしてもクレーマーや無理難題を言ってくる人が現れます。
そのような人が現れるのは、ある意味、仕方がないことですが、あなたが書いているセールスレターの中で、できるだけ、そのような人達が発生しないように抑えることはできます。
セールスレターの中では、良いところだけでなく、悪いところも全て書く。これが基本中の基本です。悪いことも書くと、セールスレターの成約率は下がりますが、勘違いされるお客さんもいなくなります。（結果として、ビジネスの効率化が図れます。）
また、可能であれば、商品の価格を上げることも検討しましょう。（価格を上げるとクレーマー気質の人を避けられることもあります。）
それでも、商品・サービス自体にクレームがある場合は、返金対応はもちろん、商品・サービスの改善も考えていきましょう。お客さんは神様ではありませんが、あなたも私も神様ではありませんので、この当たりは商売のバランス感覚が大切です。
セールスレターを書く目的は、セールスレターの成約率を上げることだけではなく、あなたに合ったお客さんを見つけることを忘れてはいけません。
以上、ご参考まで。
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