USP(ユニークセリングプロポジション)を上手に作って伝える!

  • 自社にだけできて、お客さんからも喜ばれること。
  • 他社の会社には真似できないこと。

お客さんがあなたから買う理由を明確にすることは、とても大切なことです。ある意味、この理由を明確にすること自体がビジネスです

そのため、いくらSEO対策をして検索順位の上位表示を狙ってもPPC広告でアクセスを集めても、WEBサイトに自社の強みを伝えるコンテンツがないとお客様は来てくれません。

一番伝えるべきことは、自社の強み

自社の強みをマーケティング用語で、USP(Unique Selling Proposition:ユニーク・セリング・プロポジション)と言います。

ただ、ご存知の通り、自社のUSPを明確にして、それを言葉で伝えるのは結構大変です。

  • 『自社の強みなんて考えたこともない』
  • 『他社との差別化なんて、価格くらいでしか勝負できない』
  • 『どこも同じようなサービスを提供しているから、“強み”なんて都合のいいものは無い』

と、考えている経営者の方も多いと思います。

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ダメなホームページの典型例

しっかりと自社のUSPについて、知恵熱が出るほど考えられていない場合、ありふれたホームページになってしまいます。たとえば、

  • 自社ができることをタンタンと紹介するだけ
  • 他社が既に提供していることを同じように書いているだけ
  • 全く人間味やリアリティーが感じられない
  • 読んでいても感情に訴えられるものがない

これでは、せっかく手間と時間とお金をかけて作り、たまたま来てくれたユーザーはすぐに去っていってしまいます。

では、どのように自社のU・S・Pを考えるべきなのでしょうか?そして、それをどのように伝えていけばいいのでしょうか?

USPを作るための質問集

まずは、USPを作るための考え方から。

USPは、自分自身に質問していくことで明確にしていきます。以下に、USPを作り上げる効果的な質問集を記載しておきますので、ご参考にしてみてください。

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  1. どうして既存のお客さんはあなたの会社を選んだのですか?
  2. あなた自身、これまでどのような経験や実績を積まれてきましたか?
  3. あなたが仕事をするうえで、「ここは譲れない」と思っていることは何ですか?
  4. 仕事をしたあと、お客さんに何と言われて喜ばれていますか?
  5. 自分やスタッフは、どんなとき最も楽しいと充実感を感じていますか?
  6. 自社の商品・サービスについて「ここだけは負けない」というところは何ですか?
  7. あなたの会社のいいところと悪いところをそれぞれ3つずつ挙げてください
  8. あなたはどうして今の仕事を始めたのですか?
  9. 仕事を始めたとき、何が一番大変でしたか?また、それをどのように乗り越えましたか?

上記の質問に丁寧に答えると、あなたの会社のUSPの原石が浮き上がってきます。あとは、その内容をまとめたり、ブラッシュアップして、自分の言葉にしていきます。

考えたUSPをうまく伝える方法

USPを考えたからといって、そのUSPを箇条書きにしても、あまりうまく伝わりません。

そこで、USPをうまく伝えるテクニックとしては、物語を活用します。(このブログでも、物語の重要性についてはお伝えしてきましたが、USPを伝える場合でも、物語を使います。)

具体的には、

  1. なぜその事業を始めたのかを、そのときの気持ちや熱い感情を言葉にして伝える
  2. 商品開発時の苦労や達成したときの喜びなどを言葉にする
  3. これまでの経験と実績を踏まえて、習得した技術力をアピールする

このように、物語として伝えることで、読者の頭にスゥーと入っていき、あなたの会社や商品・サービスのUSPを理解してもらいやすくなります。また、その物語は他社にまねされることはありません。(実際にあながた経験したことを書いていくのでマネできないのです。)

補足1:USPを書くときの注意点

実績や経験がない場合は、事業に対する想いを中心に記載しましょう。

熱い思いで書いた文章には感情が伝わります。そして、もし、まだ実績がない場合は、無料やモニターなどを駆使して実績を作ることを考えましょう。一番やってはいけないことは、“嘘を書く”ことです。お客さんからの信頼を得るのは大変ですが、信頼を無くすの一瞬です。

補足2:安売りについて

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経営戦略やマーケティング関連の書籍を読むと、「安売りに走るのは、戦略を考えていないダメな典型例」といったことが書かれていることをよく目にします。確かに、何も考えずに安売りに走ることは、利益を圧迫し、より良い商品やサービスの提供ができなくなる恐れがあります。ただ、もし、よ~く考えたうえで、自社の戦略を安売りに走るのはありだと思います。

なぜなら、価格は、お客様に最も分かりやすいマーケティングメッセージになり、お客さんに喜ばれるからです。しかも、小手先のテクニックは必要なく、一発で差別化できます。そのため、価格を安く提供できるのであれば、その方法も考えてみてください。(理想を言うと、価格を安くして、しかも、USPがしっかりと伝えられればどこにも負けません。)

以上、ご参考まで。

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