シュガーマンから学べる強力なマーケティング手法3選

人には、心理的にトリガー(きっかけ)となる理由がいくつかあります。

広告マンやマーケターは、人はなぜモノを買うのか?ということを理解しておかなければ、WEBマーケティング活動や広告活動がうまくいきません。

そして、その大切な心理的トリガーは、この本にすべて紹介されています

ここでは、シュガーマンのマーケティング30の法則から学べて、特に強力なマーケティング手法を3つ程ご紹介させていただきます。

一度やり始めたら止められない|一貫性の原理

今からお話する、この嘘のような本当の話は、まさしくそんな出来事だった。私はなんと、アイスクリームを注文しながら、とても価値のある心理的トリガーを発見したのだ。

といっても、当時は自分が何を学んだのか、よく分かっていなかったが…。

(※中略)

注文の仕方しだいで同じ商品の値段が変わるというのは、いったいどういう心理によるものだろうか?

その答えは、第1の心理トリガー「一貫性の原理」にある。

(※中略)

見込み客を顧客に転じさせるためにできる最も重要なこと、それはどれほど小さな買い物であっても、購買決定をこれ以上ないほど簡単なものにしてあげることだ。

つまり、お客に購買を決断させるコツは、単純で、些細で、お客のニーズに沿ったものにすることなのだ。

一貫性の原理は、自分が思いもよらないところで働いています。

例えば、何かを購入したとき、ついつい、ついでに買ってしまったケースは、誰しも一度は経験があるかと思います。

一貫性の原理の最も有名どころで、よく話に挙がるのは、マクドナルドの「ご一緒にポテトもいかがですか?」ですね。(お客さんが、店員さんに勧められて、「あっ、じゃあ、それもお願いします。」といったケースです。)もちろん、その他にも、車のオプションや保険のオプションなど、さまざまなところで利用されています。

人は、一度購入すると決めたら、ついついその決断に沿った行動に出てしまいます。そして、この心理的トリガーは、もちろん、WEBマーケティングでも活用できます。たとえば、無料オファーを提供する際の入力フォームの項目を極力減らしてあげることや、ご注文いただいたお客様にすぐに別の商品を勧めるなどに活用できます。

ただし、悪用は厳禁です。悪用すれば、最終的には、お客さんが離れていきますので、ご注意ください。ポイントは、自分がお客さんだったら、どう思うかを誠実に見つめてください。(ただ、お客さんに対して根本的に良いことをする場合は、お客さんの背中を押すためには有効です。)

人は、論理と感覚で買う

あなたの役目は、論理を提供することだ。買い物をする理由と正当性を与えてあげなければならない。理屈なしには、抵抗感をすべて克服し、お客に買わせるために不可欠な材料がそろったとは言えないのだ。

(※中略)

お客の抵抗感を解消するには、感覚的に行った購買決定を論理的な理由で正当化できることを、何らかの方法で確信させることが必要だ。そうしなければ、最後の詰めに必要な大事な「理屈による正当化」という心理的トリガーがないままになってしまう。

(※中略)

ここで、心理的トリガーとしての「理屈」について、2つの要点を覚えておいてほしい。

第1に、人は感覚で買い、理屈で納得すること。

第2に、理屈は、「なぜこれを買った方がいいの?」という無言の疑問に対する答えだということだ。

人が買い物をするときの感情の流れは、こうです。

  1. まず、商品・サービスを見て、感覚的に欲しいと思う。
  2. その後に、「これは、間違った買い物でない」ということを、論理的に自分に説明して納得する

これは、スーパーで売っている日用品や食品などの安い買い物でも、車や家などの高い買い物でも、まったく同じです

もちろん、買い物の金額が高くなればなるほど、論理的にその買い物を納得させるため情報が必要となるため、購買決定までに時間がかかります。(逆に、スーパーで、日用品を買う時は、これまでの経験によって情報が揃っていますし、買い物額の低さなどの理由で、一瞬で判断しているだけです。)

人が、感性と論理で買い物をしていることが理解できたら、売り手は、買いたいと思ってもらうことと、その買い物が適切な判断であるということを誠実に伝えてあげる必要があります。(そうしないと、決してモノは売れません。)

私は、あなたを満足させる自信がある|満足の確約

私の会社が通信販売広告で、必ず記載することがある。それは商品が期待はずれだった場合は返品してもいいという、いわゆる「お試し期間」と呼ばれる返品制度についてだ。

しかし、私はセミナーで、この「お試し期間」以上に商品が売れるようになる方法があると教えている。それは、「満足の確約」と呼んでいるものだ。

(※中略)

満足の確約とは、だいたい次のような意味だ。

「お客様にこの商品を気に入ってもらえる自信があります。なんなら、びっくりするほど信じられないようなことでもしますよ」

(※中略)

1つの例がある。ブルー・ブロッカーというサングラスを売り始めたとき、私はテレビでこう言っていた。

「万一お客様がブルー・ブロッカーにご満足いただけなかった場合は、お好きなときにいつでもご返品いただいてもかまいません。お試し期間はありません。いつでもご返品いただければ、代金を全額お返しいたします。」

満足の確約は、さまざまなところで使われてきました。最も古典的なところでは、ドミノピザの「30分以内にアツアツのピザをお届けします。もし、届けられなかったら、代金はいただきません。」が有名です。

また、最近では、“結果にコミットする”でおなじみの、ライザップもこの手法で顧客数を拡大してきましたね。「30日間でやせなければ全額返金」です。

商品やサービスに自信があって、本当にお客様の満足の確約ができるなら、満足の確約を使わない手はないです。

追伸|この本は、アイデアがどんどん出てきてしまって、途中で中断せざるをえませんでした。

実は、この記事を書くには結構時間がかかってしまいました。

僕は、これまで、この『シュガーマンのマーケティング本』は、何度も読んだことがあったのですが、今回、改めて、この記事を書くために読み始めたら、どんどんマーケティングアイデアが出てきてしまい、途中で中断せざるをえなくなってしまったのです。(アイデアが出たらすぐに実行しないと忘れてしまうため、僕はすぐにメモって行動に移すようにしています。)

そして、これまで何百冊と書籍を読んで来ましたが、何度読んでも、また改めて、新しいアイデアを出してくれる本は、そんなに多くありません。

ホント、シュガーマンはすごいですね。

以上、ご参考まで。

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