オウンドメディアから見込客が集まってきたら必ずやるべきこと

オウンドメディアを正しいやり方で一生懸命運営していると、見込客リストが集まってきます。

商品・サービスを購入してくれるかもしれない大切な見込客さん達が集まってきたら、次に何をすべきでしょうか?(※ご参考:WEBサイトを活用した集客方法については、こちらの記事をご確認ください

やるべきことは、ただ一つ、お客さんとの信頼構築です。

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こちらから提供している無料オファーを取得してくださった方に対して、あなたが扱っている商品・サービスのお問い合わせ・お申込みをしていただくように、信頼関係を構築していきます。

また、情報提供の基本は、メール配信(メルマガ)をしていきます。

見込客にメルマガで必ず伝えるべきこと

メルマガでは、どんな内容を配信していくべきかと言うと、主に以下の3つの情報を中心にお伝えしていきます。

  1. より詳しくより役立つ情報
  2. あなたの会社のUSP
  3. これまでの実績やお客様の声

より詳しくより役立つ情報

お客様の役に立つ情報を提供するのは、WEBマーケティングの基本中の基本です。

メルマガでも、メールを読むだけでお客さんの為になる情報を提供してあげましょう。たとえば、商品・サービスの比較情報や失敗しない選択方法など、業界の常識だけれど、お客様は知り得ていない情報などを伝えてあげます。これだけでも、お客さんは喜んでくれます

あなたの会社のUSP

業界の知識をお伝えしたら、今度は、お客さんは、「なぜ、あなたの会社から買ったほうがいいのか?」という理由を伝えていきます。(USPの詳しい説明はこちらを参考にしてください。)

売り込みではなく、あなたが扱っている商品・サービスの特徴や他社商品との違い、メリット・デメリットを誠実に伝えてあげます。また、必要であれば、商品開発の経緯や会社が目指しているビジョンも伝えてあげてください。

これまでの実績やお客様の声

既に商品を購入されたお客様がいるのであれば、その人の感想も教えてあげましょう。

お客さんは買い物で失敗したくないと思っていますので、経験者の声は商品購入の参考になります。また、販売実績などの情報もあれば、それも伝えてあげてください。

いきなりセールス(売り込み)はしないでください。

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このブログで何度もお伝えしておりますが、例え、メールであっても、無理なセールスは絶対にしないでください。

信頼関係の構築無しにあなたの商品・サービスが売れることはありませんので、セールスのタイミングを間違えないでください。

まずは、お客さんの方から「この人の話は聞いてもいいかも。」と思っていただくまで、タンタンと信頼関係を構築していきます。自分がやられて、嫌がれるようなことをやらない。ということは絶対に守った方がいいと思います。(基本、信頼関係の構築には、手間と時間がかかります。)

そして、信頼関係構築は手間と時間がかかることを理解したうえで、見込客へ提供する情報のクオリティも大切ですクオリティが低いものを送り続けても、信頼関係は築かれません。

メルマガを送るときの注意点

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さて、実際にメールを送るときには、どんな点を注意すべきでしょうか?

まず、大前提として、メールを送るときにも、1対1の会話を想定して送るようにしましょう。(会社からの単なる広告宣伝メールだと思われるような体裁はやめましょう。)

その他にも、メルマガを送るときのポイントをいくつか挙げておきます。

  • メルマガの送信時間と頻度
    メルマガは何度も頻繁に送ればいいというものではありません。送信時間や頻度はあなたが扱っている商品によっても異なりますが、毎日送るのは嫌がられる傾向があります。自分自身が受け取ってもいいと思う頻度にしましょう。
  • 毎通のコンバージョンを測定する
    可能であれば、メルマガ内のコンバージョンもとるようにしましょう。何通送って、どれだけリンクをクリックしてくれたかなどの情報は、次の改善につながります。もし、コンバージョンをとっていなければ、必ずとるようにしましょう。
  • お客さんに取って欲しい行動を明確にする
    役立つ情報配信を続けて、ある程度、信頼関係が構築されてきたら、お客さんにとってもらいたい行動を明確にしてあげましょう。はじめのころは、一切聞く気がないお客さんも、あなたのとの信頼関係が構築されていれば、あなたの話を聞いてくれるようになってくれます。

メールマーケティングは、実は、結構奥深いです。

この他にも、たとえば、メルマガ発信者名も注意が必要です。(この当たりは、知っておきたいWEBマーケティングのコツ|無料オファーとメルマガはこう使う!でも詳しく説明しておりますので、ご参考にしてください。)

さいごに|WEBマーケティングも原因と結果がある

見込客を集めるのも大変ですが、集まった見込客を成約するのも大変です。

あなたがやっている“何か”を間違えてしまったら、そこで止まってしまうのが、WEBマーケティングの特徴です。そのため、一つひとつの施策をチェックして、日々改善することをこころがけましょう。

以上、ご参考まで。

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